Chi phí thương lượng ảnh hưởng giao dịch thế nào?

Vì vậy, tác động của chi phí thương lượng không chỉ nằm ở việc “mất thêm thời gian”. Nó có thể làm giảm phần lợi ích ròng của giao dịch, thay đổi mức giá hoặc cách phân chia lợi ích giữa các bên và trong trường hợp chi phí quá cao, khiến các bên không đạt được thỏa thuận.

Chi phí thương lượng gồm những gì?

Chi phí thương lượng là những nguồn lực mà các bên phải bỏ ra để đi từ nhu cầu giao dịch đến một thỏa thuận có thể thực hiện được. Chúng có thể bao gồm thời gian của người đàm phán, chi phí thu thập và kiểm chứng thông tin, chi phí tư vấn, soạn thảo hợp đồng, đàm phán lại và xử lý các vấn đề phát sinh.

Về mặt kinh tế, điểm quan trọng không phải chỉ là khoản chi trực tiếp. Thời gian của nhân sự, chi phí cơ hội do phải trì hoãn quyết định và nguồn lực dùng để giảm bất cân xứng thông tin cũng làm giảm giá trị thực mà giao dịch tạo ra.

Có thể hình dung đơn giản:

Lợi ích ròng của giao dịch = Lợi ích kinh tế tạo ra − Chi phí thương lượng và các chi phí giao dịch liên quan

Do đó, một giao dịch có tổng lợi ích lớn vẫn chưa chắc đáng thực hiện nếu phần chi phí để đạt được và duy trì thỏa thuận ăn quá nhiều vào lợi ích đó. Coase nhấn mạnh chính điều này: nếu chi phí thực hiện trao đổi lớn hơn lợi ích mà trao đổi mang lại, giao dịch có thể không diễn ra.

Chi phí thương lượng làm giao dịch mất nhiều thời gian hơn

Tác động trực tiếp nhất là kéo dài quá trình đi đến thỏa thuận. Khi các bên phải xử lý nhiều biến số, họ cần thêm thời gian để xác định thông tin, thống nhất điều khoản và dự phòng cho những tình huống chưa được hợp đồng quy định.

Cơ chế này đặc biệt rõ khi hợp đồng phức tạp hoặc tương lai khó dự đoán. Williamson cho rằng tính phức tạp, sự không chắc chắn và tình trạng hợp đồng không thể quy định đầy đủ mọi khả năng làm tăng vấn đề quản trị giao dịch.

Chi phí thương lượng cũng có thể tăng theo số vòng đàm phán. Một thay đổi nhỏ về giá có thể kéo theo thay đổi về thời hạn giao hàng, bảo hành, trách nhiệm khi vi phạm hoặc cơ chế xử lý tranh chấp. Khi đó, các bên không chỉ thương lượng một con số mà phải điều chỉnh cả cấu trúc thỏa thuận.

Vì vậy, thời gian thương lượng dài không nhất thiết phản ánh các bên thiếu thiện chí. Nó có thể phản ánh rằng giao dịch có nhiều điều kiện cần được xác định và chi phí để đạt sự thống nhất đang cao.

Chi phí thương lượng tác động đến giá như thế nào?

Chi phí thương lượng không có một chiều tác động cố định là luôn làm giá tăng hoặc luôn làm giá giảm. Tác động lên giá phụ thuộc vào cách chi phí được phân bổ và tương quan thương lượng giữa các bên.

Nếu người bán phải bỏ nhiều nguồn lực để đàm phán với một khách hàng, họ có thể tìm cách bù đắp chi phí đó thông qua giá bán, phí dịch vụ hoặc các điều khoản hợp đồng. Ngược lại, nếu người mua chịu phần lớn chi phí thương lượng, họ có thể yêu cầu mức giá thấp hơn để bù cho nguồn lực đã bỏ ra.

Quan trọng hơn, chi phí thương lượng làm giảm phần thặng dư có thể phân chia. Giả sử một giao dịch tạo ra tổng lợi ích 100 đơn vị nhưng các bên phải tiêu tốn 20 đơn vị để thương lượng, kiểm tra và hoàn thiện thỏa thuận. Phần giá trị còn lại để hai bên phân chia chỉ còn 80 đơn vị.

Trong trường hợp đó, mức giá cuối cùng có thể vẫn được hai bên thống nhất, nhưng tổng giá trị mà giao dịch tạo ra đã thấp hơn so với tình huống chi phí thương lượng gần bằng 0.

Coase cho rằng trong thế giới có chi phí giao dịch dương, việc lựa chọn cách tổ chức giao dịch trở thành vấn đề kinh tế thực tế; Williamson tiếp tục phát triển cách nhìn này bằng việc phân tích các cơ chế quản trị khác nhau để hạn chế chi phí thương lượng và xung đột.

Chi phí thương lượng có thể làm giảm khả năng đạt thỏa thuận

Đây là tác động quan trọng nhất khi lợi ích của giao dịch không đủ lớn để bù đắp chi phí đàm phán.

Nếu hai bên cùng có lợi khi giao dịch, nhưng phần lợi ích ròng sau khi trừ chi phí thương lượng trở nên quá nhỏ, một bên có thể chọn phương án thay thế. Khi đó, vấn đề không còn là “thương lượng thêm bao lâu để chốt được giá” mà là liệu việc tiếp tục thương lượng có còn đáng hay không.

Chi phí thương lượng cao cũng làm tăng nguy cơ bế tắc thương lượng. Nobel Prize giải thích lập luận của Williamson rằng trong một số cấu trúc giao dịch, việc tập trung quyền quyết định có thể tiết kiệm chi phí mặc cả và giảm nguy cơ không đạt được thỏa thuận.

World Bank cũng ghi nhận trong nghiên cứu về kinh tế học chi phí giao dịch rằng khi chi phí thương lượng hợp đồng ngắn hạn đủ cao, các bên có thể chuyển sang những cấu trúc hợp đồng hoặc cơ chế quản trị rộng hơn nhằm giảm chi phí đạt được, giám sát và thực thi thỏa thuận.

Điều này giải thích vì sao một giao dịch có thể thất bại dù cả hai bên đều có lợi nếu họ không thể thống nhất điều kiện với chi phí chấp nhận được.

Khi nào chi phí thương lượng đặc biệt cao?

Chi phí thương lượng thường trở nên đáng kể khi giao dịch có nhiều yếu tố khiến việc xác định và bảo vệ quyền lợi của các bên khó khăn.

Giao dịch phức tạp: Có nhiều điều khoản, biến số hoặc nghĩa vụ cần phân bổ nên số vấn đề phải thương lượng tăng lên

Thông tin không đầy đủ hoặc bất cân xứng: Một bên biết nhiều hơn bên kia khiến việc xác minh thông tin và thiết kế điều khoản bảo vệ trở nên tốn kém hơn

Bất định cao: Các bên khó dự đoán mọi tình huống tương lai, khiến hợp đồng phải dành nhiều nguồn lực cho điều khoản dự phòng và cơ chế điều chỉnh

Tài sản hoặc đầu tư mang tính chuyên biệt: Khi một khoản đầu tư chỉ có giá trị cao trong mối quan hệ với một đối tác cụ thể, bên đầu tư có thể trở nên phụ thuộc hơn vào đối tác đó. Williamson xem tính chuyên biệt của tài sản và sự phụ thuộc song phương là những yếu tố quan trọng trong việc lựa chọn cơ chế quản trị giao dịch.

Ít đối tác thay thế: Nếu một bên khó tìm người mua hoặc người bán khác, bất đồng trong thương lượng trở nên tốn kém hơn vì lựa chọn rút khỏi giao dịch bị hạn chế. Nobel Prize mô tả đây là một trong những lý do thị trường có ít đối tác thay thế có thể phát sinh chi phí bất đồng cao hơn.

Giảm chi phí thương lượng bằng cách nào?

Mục tiêu không phải lúc nào cũng là thương lượng nhanh nhất, mà là đạt được thỏa thuận với chi phí phù hợp với giá trị của giao dịch.

Một số cách tiếp cận có thể làm giảm chi phí gồm:

·         Chuẩn hóa các điều khoản thường xuyên sử dụng để giảm số vấn đề phải thương lượng lại

·         Xác định trước những điều kiện quan trọng và giới hạn nhượng bộ

·         Cải thiện chất lượng thông tin trước khi bắt đầu mặc cả

·         Thiết lập cơ chế xử lý tranh chấp và điều chỉnh khi điều kiện thay đổi

·         Sử dụng hợp đồng khung khi các giao dịch tương tự được lặp lại

·         Chọn cơ chế quản trị phù hợp khi thương lượng trên thị trường trở nên quá tốn kém

Điểm cuối cùng phản ánh trực tiếp tư duy của Coase và Williamson: khi chi phí thực hiện giao dịch trên thị trường tăng cao, các bên có thể cân nhắc một cấu trúc tổ chức hoặc hợp đồng khác có chi phí quản trị thấp hơn.

Chi phí thương lượng ảnh hưởng đến giao dịch thông qua ba kênh chính: làm tăng nguồn lực cần thiết để đạt thỏa thuận, làm giảm giá trị ròng có thể phân chia và làm tăng nguy cơ bế tắc hoặc từ bỏ giao dịch. Tác động lên giá không mang tính cơ học; nó phụ thuộc vào cách chi phí được phân bổ, quyền thương lượng và các lựa chọn thay thế của mỗi bên. Vì vậy, khi đánh giá một giao dịch, không nên chỉ nhìn vào giá niêm yết mà cần tính cả chi phí để tìm hiểu, thương lượng, hoàn thiện và duy trì thỏa thuận.