Thỏa thuận mua bán được hình thành như thế nào?

Từ nhu cầu giao dịch đến đề nghị mua bán

Ban đầu, người mua thường xác định đối tượng muốn mua và các điều kiện mong muốn, chẳng hạn giá, số lượng, thời điểm giao hàng hoặc phương thức thanh toán. Người bán cũng có thể đưa ra thông tin về hàng hóa và điều kiện bán

Từ đó xuất hiện đề nghị giao dịch. Đề nghị có thể được thể hiện trực tiếp bằng lời nói, bằng văn bản hoặc thông qua phương thức giao tiếp phù hợp với hoàn cảnh giao dịch

Điểm quan trọng là đề nghị phải đủ rõ để bên còn lại hiểu được nội dung mà mình đang được yêu cầu xem xét. Nếu các bên mới chỉ trao đổi thông tin chung hoặc thăm dò nhu cầu, chưa có sự thể hiện ý chí rõ ràng về việc giao kết, thì chưa thể mặc nhiên xem đó là sự thống nhất cuối cùng

Thương lượng giúp hai bên hình thành nội dung thống nhất

Sau đề nghị ban đầu, người mua và người bán có thể chấp nhận hoặc tiếp tục thương lượng. Đây là bước quyết định nội dung thực tế của thỏa thuận mua bán

Các bên có thể trao đổi về:

·         Giá mua bán

·         Đối tượng và số lượng hàng hóa

·         Chất lượng hoặc đặc tính cần đáp ứng

·         Thời điểm và địa điểm giao hàng

·         Phương thức và thời hạn thanh toán

·         Quyền và nghĩa vụ của mỗi bên

·         Điều kiện khác mà hai bên cùng quan tâm

Nếu người bán đưa ra mức giá 100 triệu đồng nhưng người mua chỉ đồng ý mua với giá 90 triệu đồng, việc trao đổi tiếp theo có thể dẫn đến một mức giá khác. Thỏa thuận chỉ thực sự hình thành khi hai bên đạt được sự thống nhất cần thiết thay vì chỉ đơn phương đưa ra mong muốn

Cơ chế này cho thấy giá không phải lúc nào cũng là nội dung duy nhất quyết định thỏa thuận. Một giao dịch có thể phụ thuộc đồng thời vào giá, đối tượng, thời hạn, phương thức thanh toán và các điều kiện khác mà các bên coi là quan trọng

Sự chấp nhận tạo điểm gặp nhau giữa người mua và người bán

Thỏa thuận mua bán được xác lập về mặt ý chí khi đề nghị của một bên được bên kia chấp nhận theo nội dung mà hai bên đã thống nhất

Có thể hình dung quá trình này như sau:

Đề nghị → Trao đổi, thương lượng → Chấp nhận → Thống nhất điều kiện giao dịch

Nếu bên nhận đề nghị chỉ đồng ý một phần và thay đổi những điều kiện quan trọng, quá trình thương lượng có thể tiếp tục thay vì kết thúc ngay. Vì vậy, cần phân biệt giữa việc bày tỏ mong muốn giao dịch và việc thực sự đạt được sự thống nhất

Information gain quan trọng ở đây là thỏa thuận không chỉ được tạo ra bởi một bên nói “đồng ý mua” hoặc “đồng ý bán”, mà bởi sự gặp nhau của ý chí hai bên đối với nội dung giao dịch cần thiết

Những điều kiện cần được thống nhất để thỏa thuận rõ ràng

Để hạn chế tranh chấp và giúp các bên biết chính xác mình phải thực hiện điều gì, nội dung thỏa thuận cần được xác định đủ rõ theo tính chất của giao dịch

Đối với một giao dịch cụ thể, các bên thường cần làm rõ:

1.    Đối tượng mua bán: Hàng hóa hoặc tài sản nào là đối tượng của giao dịch

2.    Số lượng và chất lượng: Số lượng, chủng loại, tiêu chuẩn hoặc đặc điểm cần đáp ứng

3.    Giá và phương thức thanh toán: Mức giá, thời điểm thanh toán và cách thức thanh toán

4.    Giao nhận: Thời gian, địa điểm và cách thức giao hàng hoặc chuyển giao

5.    Quyền và nghĩa vụ: Bên nào phải thực hiện công việc gì và trong thời hạn nào

6.    Điều kiện đặc biệt: Những điều kiện mà hai bên đã thống nhất và có ý nghĩa đối với việc thực hiện giao dịch

Không phải mọi giao dịch đều cần được thể hiện với cùng một mức độ chi tiết. Tuy nhiên, càng nhiều điều kiện quan trọng được xác định rõ, khả năng các bên hiểu khác nhau về thỏa thuận càng giảm

Khi nào có thể xem là đã đạt được thỏa thuận mua bán?

Điểm cần phân biệt là thương lượng và thỏa thuận không phải lúc nào cũng đồng nghĩa

Trong giai đoạn thương lượng, các bên vẫn đang cân nhắc và có thể thay đổi điều kiện. Khi đã thống nhất những nội dung cần thiết của giao dịch và thể hiện sự chấp thuận phù hợp, quá trình hình thành thỏa thuận mới đạt đến điểm hoàn tất về ý chí

Việc đánh giá một thỏa thuận cụ thể còn phụ thuộc vào nội dung trao đổi, cách thức thể hiện ý chí và loại giao dịch. Vì vậy, không nên chỉ dựa vào một câu nói hoặc một hành động riêng lẻ để kết luận rằng mọi điều kiện của giao dịch đã được thống nhất

Một điểm thực tế cần lưu ý là hình thức thể hiện thỏa thuận có thể khác nhau tùy giao dịch. Có trường hợp các bên thỏa thuận trực tiếp, có trường hợp sử dụng văn bản hoặc phương thức điện tử để ghi nhận nội dung đã thống nhất

Thỏa thuận mua bán khác với việc chỉ trao đổi về giá

Việc hai bên trao đổi giá chưa nhất thiết đồng nghĩa với việc đã hình thành toàn bộ thỏa thuận mua bán

Ví dụ, người mua hỏi “Giá bao nhiêu?” và người bán trả lời “100 triệu đồng” mới thể hiện một phần thông tin về giá. Nếu hai bên vẫn chưa thống nhất về đối tượng, số lượng, điều kiện giao nhận hoặc những nội dung quan trọng khác thì cần xem xét toàn bộ quá trình trao đổi trước khi xác định giao dịch đã được thống nhất hay chưa

Ngược lại, khi các bên đã xác định rõ đối tượng giao dịch, thống nhất về giá và các điều kiện cần thiết, đồng thời thể hiện sự chấp nhận, thì đó là cơ sở rõ ràng hơn để xác định sự hình thành của thỏa thuận

Tóm lại, thỏa thuận mua bán được hình thành thông qua quá trình đề nghị, thương lượng và chấp nhận, trong đó người mua và người bán đi đến sự thống nhất về các điều kiện cốt lõi của giao dịch. Giá là một nội dung quan trọng nhưng không phải yếu tố duy nhất; việc xác định đối tượng, số lượng, giao nhận, thanh toán và các điều kiện liên quan cũng có thể quyết định mức độ rõ ràng của thỏa thuận. Khi xem xét một giao dịch cụ thể, cần dựa trên toàn bộ nội dung và cách thức thể hiện ý chí của hai bên thay vì chỉ nhìn vào một trao đổi riêng lẻ