Vì sao giao dịch không thành công dù có người mua và bán?

Vì vậy, giao dịch không thành công thường không phải do thiếu một trong hai phía, mà do tồn tại khoảng cách giữa điều người mua chấp nhận và điều người bán có thể đáp ứng.

Có người mua và bán nhưng vẫn chưa đủ để hình thành giao dịch

Về bản chất, giao dịch là quá trình hai bên trao đổi quyền lợi trên một tập hợp điều kiện được chấp nhận. Người mua có nhu cầu không có nghĩa họ chấp nhận mọi mức giá hoặc mọi điều kiện; tương tự, người bán có hàng hoặc quyền cung cấp cũng không đồng nghĩa họ chấp nhận mọi đề nghị.

Có thể hình dung quá trình này qua ba bước:

Người mua có nhu cầu → Hai bên tìm thấy điều kiện có thể chấp nhận → Hai bên thực hiện cam kết

Nếu bước thứ hai không xảy ra, giao dịch dừng lại trước khi chuyển sang thực hiện.

Điểm quan trọng là sự tồn tại của cung và cầu không đồng nghĩa với sự tồn tại của một điểm giao dịch phù hợp. Người mua và người bán có thể cùng xuất hiện trên thị trường nhưng vẫn không tìm được một tập hợp điều kiện khiến cả hai cùng đồng ý.

Giá không phù hợp là nguyên nhân trực tiếp khiến giao dịch bị dừng

Giá thường là điều kiện dễ nhận thấy nhất khi một giao dịch không thành công. Người mua muốn tối đa hóa giá trị nhận được trong giới hạn ngân sách, trong khi người bán muốn đạt mức giá đủ hấp dẫn để chấp nhận chuyển giao.

Nếu giá người mua sẵn sàng trả thấp hơn mức người bán có thể chấp nhận, giao dịch không hình thành.

Cơ chế này có thể biểu diễn đơn giản:

Mức giá người mua chấp nhận ≥ Mức giá người bán chấp nhận

Khi điều kiện trên không đạt, việc cả hai bên đều có nhu cầu vẫn chưa tạo ra giao dịch.

Tuy nhiên, giá không phải lúc nào cũng là nguyên nhân duy nhất. Hai bên có thể thống nhất về giá nhưng vẫn không giao dịch nếu các điều kiện khác không phù hợp. Vì thế, việc chỉ giảm hoặc tăng giá chưa chắc giải quyết được vấn đề.

Thông tin không đầy đủ có thể khiến hai bên không dám giao dịch

Ngay cả khi giá có vẻ phù hợp, giao dịch vẫn có thể thất bại nếu một bên không đủ thông tin để đánh giá đối tượng hoặc rủi ro.

Người mua có thể chưa biết đầy đủ về chất lượng, tình trạng, nguồn gốc, khả năng đáp ứng hoặc các điều kiện liên quan. Người bán cũng có thể chưa xác định được mức độ nghiêm túc của người mua, khả năng thanh toán hoặc khả năng thực hiện cam kết.

Khi thông tin không đầy đủ, hai bên có thể đánh giá cùng một giao dịch theo những cách khác nhau. Một bên cho rằng mức giá là hợp lý, trong khi bên kia lại xem mức giá đó chưa phản ánh đúng rủi ro.

Đây là lý do thông tin có thể ảnh hưởng đến giao dịch ngay cả khi giá danh nghĩa không thay đổi. Khi thông tin được bổ sung, một giao dịch có thể trở nên khả thi hơn; ngược lại, thông tin mới cũng có thể khiến một bên rút khỏi thỏa thuận.

Điều kiện giao dịch không khớp khiến thỏa thuận không thể thực hiện

Giá phù hợp vẫn chưa đủ nếu các điều kiện thực hiện không tương thích.

Các điều kiện có thể bao gồm:

·         Thời điểm giao hàng hoặc thực hiện

·         Số lượng cần mua và số lượng có thể cung cấp

·         Phương thức thanh toán

·         Địa điểm hoặc cách thức chuyển giao

·         Thời hạn thực hiện nghĩa vụ

·         Điều kiện kiểm tra, nghiệm thu hoặc xác nhận

·         Điều kiện hủy hoặc thay đổi thỏa thuận

Chẳng hạn, người mua có thể đồng ý với mức giá của người bán nhưng cần nhận hàng ngay, trong khi người bán chỉ có thể giao sau một khoảng thời gian nhất định. Khi đó, giá đã khớp nhưng điều kiện chưa khớp, nên giao dịch vẫn không thành công.

Điều này cho thấy giao dịch không phải là một quyết định dựa trên một biến duy nhất. Các điều kiện thường tạo thành một gói ràng buộc và phải tương thích với nhau.

Rủi ro và khả năng thực hiện cũng quyết định giao dịch có đi đến cùng hay không

Một bên có thể đồng ý về giá và điều kiện nhưng vẫn không hoàn tất giao dịch nếu xuất hiện nghi ngờ về khả năng thực hiện nghĩa vụ.

Ví dụ, người mua có thể cam kết thanh toán nhưng chưa đáp ứng được yêu cầu thanh toán tại thời điểm thực hiện. Người bán có thể đồng ý bán nhưng không thể đáp ứng đúng số lượng hoặc thời hạn đã thống nhất.

Vì vậy, cần phân biệt:

Đồng ý về nguyên tắc ≠ Có khả năng hoàn tất giao dịch

Giao dịch chỉ thực sự thành công khi các cam kết có thể được chuyển thành hành động thực tế.

Ở giai đoạn này, rủi ro cũng trở thành một phần của quyết định. Nếu lợi ích kỳ vọng không đủ bù đắp rủi ro, một bên có thể lựa chọn không giao dịch dù các điều kiện bề mặt có vẻ phù hợp.

Khi nào một giao dịch có thể chuyển từ không thành công sang thành công?

Một giao dịch có khả năng thành công cao hơn khi khoảng cách giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của hai bên được thu hẹp.

Có thể xem xét theo trình tự:

Xác định điểm không khớp → Làm rõ thông tin → Điều chỉnh điều kiện → Xác nhận khả năng thực hiện → Hoàn tất thỏa thuận

Nếu vấn đề nằm ở giá, hai bên có thể thương lượng lại giá. Nếu vấn đề nằm ở thông tin, việc bổ sung hoặc xác minh thông tin có thể làm thay đổi đánh giá. Nếu vấn đề nằm ở điều kiện, hai bên có thể điều chỉnh thời hạn, số lượng, phương thức thanh toán hoặc cách thức thực hiện.

Tuy nhiên, không phải giao dịch nào cũng cần được cứu bằng mọi giá. Nếu khoảng cách lợi ích quá lớn hoặc rủi ro thực hiện quá cao, không giao dịch có thể là kết quả hợp lý đối với một hoặc cả hai bên.

Tóm lại, việc có người mua và người bán chỉ là điều kiện cần để một giao dịch có thể xuất hiện, chứ chưa phải điều kiện đủ để giao dịch thành công. Giao dịch có thể thất bại khi giá không gặp nhau, thông tin chưa đủ để hai bên chấp nhận rủi ro, điều kiện thực hiện không tương thích hoặc một bên không có khả năng hoàn thành nghĩa vụ. Muốn hiểu vì sao một giao dịch không thành công, cần tìm chính xác điểm không khớp thay vì chỉ nhìn vào sự tồn tại của người mua và người bán.